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발행일: 2017/11/16 이종혁 기자

면도기 스타트업 ‘달러 셰이브 클럽’의 성공 요인 분석
- 스타트업 사업 아이템에 새로운 방향을 제시하다

지난해 7월, 세계적인 생활용품 기업 유니레버가 면도기 스타트업 ‘달러셰이브클럽’(이하 DSC)를 현금 10억 달러(한화 약1조 원)에 인수했다고 발표했다. 유니레버는 DSC를 두고 ‘면도날뿐만 아니라 독특한 상품을 제공하는 진정한 브랜드’라고 평가했다. DSC는 어떻게 세계적인 기업을 사로잡았을까?

DSC의 사업 방식은 단순하다. 월정액 회원에게 매달 사용할 면도날을 집으로 배송해준다. 월 1달러를 내면 2중 날 면도기를 다섯 개 받을 수 있다. 6달러를 지불하면 4중 날 면도날 네 개, 9달러를 내면 6중 날 면도기 네 개가 온다.

매일 아침마다 면도를 해야 하는 많은 남성들은 면도날을 구입하러 가는 것을 가장 귀찮아 한다. 하지만 평생 면도기를 구입해야 하는 남성들에게 정기적으로 면도기를 배송해준다는 사업 방식이 많은 고객들의 마음을 사로잡은 것이다.

▲ 유튜브 광고에 직접 출연한 DSC의 CEO 마이클 고든 (출처: 유튜브 영상 캡쳐)

‘서브스크립션 커머스’라고 불리는 이 같은 판매방식은 신문이나 우유 등의 상품을 정기적으로 지정된 장소로 배달하는 것이 특징이다. 이런 개념을 면도기에 적용한다는 것은 누구도 생각하지 못했던 방법이다. DSC의 CEO인 마이클 두빈은 "단순한 서비스를 전혀 생각하지 못했던 제품과 결합하여 블루오션을 만들어냈다"고 제품 출시 배경을 밝혔다.

DSC의 또 하나의 성공 요인은 브랜드 포지셔닝 방법이다. DSC는 유튜브 동영상에 CEO인 마이클 두빈이 직접 모델로 출연했다. 두빈은 영상 속에서 DSC의 제품을 솔직하게 평가한다. DSC의 최대 강점이라고 할 수 있는 저렴한 가격과 자사 제품의 품질에 대해 일반 사람들이 많이 사용하는 비속어 등을 사용하며 친근하게 다가갔다. 창업자의 솔직하고 대담한 모습에 미국 소비자들은 열광했다. 영상 조회수는 2459만 회를 기록했고, 광고 속에 등장한 제품은 영상이 공개된 당일 품절되었다.

이와 같은 DSC의 전략은 스타트업 시장에 새로운 비전을 제시해 준다. 새로운 서비스나 제품을 개발해 내는 것 뿐만 아니라, 서비스에서도 획기적인 아이디어를 선보여야 한다는 것이다.

앞으로 DSC와 같이 기발한 아이디어로 세상에 등장하게 될 스타트업에는 어떤 것이 있을지 기대해 볼 만 하다.

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